動態競爭環境下，環境會變、競爭者也會變
就後者而言，免不了要進行競爭者分析
競爭者分析，免不了用「SWOT」優勢與劣勢分析
但「SWOT分析」真的適用於動態競爭環境嗎？
事實上，「SWOT分析」是靜態分析模式，
他像是電腦斷層掃瞄，將敵我雙方進行全面性比較
但在動態競爭環境下，除了瞭解現況之外
我更在意環境發生動態變化時
競爭者在兵荒馬亂情境下，他的因應模式
所以當你在學習動態競爭策略時，不只要會競爭者分析
還須進入到動態的「競爭者預測」，甚或「競爭者誘導」
孫子兵法用間篇：
「凡軍之所欲擊，城之所欲攻，人之所欲殺，
必先知其守將、左右、謁者、門者、舍人之姓名
令吾間必索知之。」
孫子兵法這一段，不是針對糧草器械作比較
反而強調，要確認核心作戰團隊的成員組成與特質
因為只有了解競爭者思維、運作的軟性特質
才能掌握其面對動態戰場變化的決策走向
才能從「靜態競爭者分析」，跨入「動態競爭者預測」
為將者不能不知「現量」與「變量」的差異
所謂「現量」指賽車場上，比較賽車性能規格
所謂「變量」即操控方向盤的賽車手人格特質與特性
分析角度，從「現量」衍生到「變量」
才有可能以小搏大，才能打贏敵強我弱的不對稱作戰
2012年，中國打車APP蜂起雲湧，百家爭鳴
北京，最強、最大是「搖搖招車」與「百米打車」
現在最有名的「滴滴打車」當時還是名不見經傳的小咖
若從現量分析，滴滴資金少、知名度低、技術也不見得有優勢
但最後決勝負，不只是比「現量能力」
反而是在外界環境充斥著許多變數下
政策未明、盈利模式未清、消費者需求無從解讀
在種種不確定因素下，經營團隊面對他的「變量能力」
有經驗的投資者，不是看你「現量」，而是看「變量」
因為「變量」才能決定未來生死
當年，許多創投一開始也想投「搖搖招車」
但後來發現「搖搖招車」創辦人與經營團隊
大多來自於傳統行業
他們作過乳品行業、汽車租賃、廣告公司、…等等
這一群人對消費者需求觀察很敏銳，對產品質量也非常堅持
甚至連廣宣手稿設計都不假人手，都需要經營團隊自己作
但在互聯網行業，迭代更替，以速度取勝的情況下
許多創投並不看好他後勢發展
他們斷言，這個團隊應該適合開公共汽車而不是賽車
所以最後才將資金轉投資「滴滴打車」
「滴滴」當時雖然很小，資金沒有人多
但是創辦人來自阿里集團，已在互聯網廝殺多年
他太了解，未來決勝負是在拼速度，是在拼燒錢
現在他車子雖小，但他知道該如何轉方向盤
這就是「變量」概念
陳昭良老師
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