2015年12月30日 星期三

【專訪】動態競爭市場中,如何推演作戰策略


EMBA雜誌  306期(2012年.2月出版)顧問區
群崴管理顧問公司 總經理 陳昭良/主答

 

上個月公司進行了年度策略規劃會議,雖然大家蒐集了一些資料,但是因為大家都不太清楚應該如何去分析使用這些資料,加上競爭者的動向其實我們也很難完全掌握,往往陷入片面或抽象討論,對於我們所處的整體競爭環境仍沒有清楚共識。我們應該如何正確了解公司所處的競爭環境,進而擬定出作戰策略?




企業進行策略規劃時,往往投入了許多人力和時間,卻仍無法規劃出具體有效的作戰策略。根據我們觀察,最常出現的原因是,在策略規劃過程中,忽略了市場作戰是面對動態競爭的實戰情境。

【觀點】市場行銷計劃,你相信「科學」還是「直覺」?



每到年底,企業最重要的事情是什麼?(辦尾牙?算年終?....)除了這些事情之外,相信大家一定都有忙著作明年的年度計劃、策略規劃、...等作戰計劃。

有關制訂作戰計劃,跟大家分享一個小故事....

曾經有位中型企業的老闆問我:陳老師啊,作市場行銷計劃,好複雜,要考慮的變數好多,常常用了行銷管理架構推導出來的計劃,跟我直覺判斷是有出入的,我應該要相信管理架構科學的導出?還是應該要相信我的直覺?



2015年12月28日 星期一

【觀點】市場競爭致勝 學校沒教的關鍵能力


 


【案例一】

某大型集團營運長,向我分享他在美國為集團打開市場的成功經驗。
當時,他面對著一個變化莫測,消費者、競爭者隨時變動的市場。他發現書本所講的方法幫助不大,幾乎沒有一套固定工具手法與理論模型可供他參考運用。
經過多年實戰摸索,反而他歸納出適用的作戰三原則
一、作戰沒有固定的公式、定律、模型,要隨時視情況而臨機應變。
二、有武器要打有武器的戰,沒有武器也要想辦法打戰。
( 因為資源短缺是常態 ! )
三、打得贏就趁勝追擊,打不贏就跑給歒人追。
他特別提到,他攻城掠地的手法,都不是從書本學來的正規打法。

但是,卻很有用!


【案例二】

某中型企業老闆,以往是憑直覺,拍腦袋,訂定經營決策。後來他去到行銷專修班學習,他努力用心讀書後,才發現自己過去作的市場決策並不科學、不理性。
課程結束後,他決心要運用所學的「知識理論」與「工具手法」在自己企業經營。過了半年,某聚會場合又遇見這位老闆。我隨口詢問一下,這半年來,所學運用成效如何?
他笑笑地回答:「這些理論、方法是不錯啦,但我還是覺得過去憑直覺、拍腦袋也是不錯的決策方法。」