【案例一】
某大型集團營運長，向我分享他在美國為集團打開市場的成功經驗。
當時，他面對著一個變化莫測，消費者、競爭者隨時變動的市場。他發現書本所講的方法幫助不大，幾乎沒有一套固定工具手法與理論模型可供他參考運用。
經過多年實戰摸索，反而他歸納出適用的作戰三原則
一、作戰沒有固定的公式、定律、模型，要隨時視情況而臨機應變。
二、有武器要打有武器的戰，沒有武器也要想辦法打戰。
( 因為資源短缺是常態 ! )
三、打得贏就趁勝追擊，打不贏就跑給歒人追。
他特別提到，他攻城掠地的手法，都不是從書本學來的正規打法。
但是，卻很有用！
【案例二】
某中型企業老闆，以往是憑直覺，拍腦袋，訂定經營決策。後來他去到行銷專修班學習，他努力用心讀書後，才發現自己過去作的市場決策並不科學、不理性。
課程結束後，他決心要運用所學的「知識理論」與「工具手法」在自己企業經營。過了半年，某聚會場合又遇見這位老闆。我隨口詢問一下，這半年來，所學運用成效如何?
他笑笑地回答：「這些理論、方法是不錯啦，但我還是覺得過去憑直覺、拍腦袋也是不錯的決策方法。」
市場競爭成敗，關係企業生存
上面二個簡單的案例，都是真實的。一個是傳統產業的中小企業，另一個是高科技的大型企業。
但是，他們都面對著激烈的市場競爭。他們都在競爭過程中，不斷摸索最適合自己的市場致勝思維模式與操作手法。
從這二個案例裡，有兩件事情非常讓我震驚...！
- 案例一：我們常常為了想要把市場計劃作的更好、更科學、更理性，而套用很多理論、Model、計劃流程...等，但課堂上學習到的知識理論，真的能夠轉化為市場實戰上運用嗎？
- 案例二：一位身經百戰的企業家，當他面對市場激烈的動態競爭時，學校體制下教的行銷、策略知識理論，似乎不是最有幫助的，反而是那些學校沒教的「關鍵實戰能力」？
市場競爭成敗，關係企業生存甚鉅。不管規模大小與產業別，普遍企業都面臨市場環境愈來愈激烈、愈來愈複雜，為了生存必須不斷學習、提昇競爭力。
許多企業，普遍感覺到，書本所講「知識理論、工具手法」，與市場實戰需求的差異，其實很大。不釐清這二個問題，企業投入「市場競爭能力」培訓努力，很可能是白白浪費了。
愈想套用知識理論，在市場上，死得愈快 !
「學得愈多，面對市場作戰，不是愈厲害，而是失敗得愈快！」有沒有搞錯，若真的是如此，還需要學習嗎？ 還需要培訓嗎？
其實，我不是危言聳聽，因為，從十多年來我們所接觸企業裡，普遍能發現這些慘痛的案例。
舉個例子，就以企業每年都要擬定策略規劃、年度計劃來說吧。按照書本理論所教導，要作年度計劃，首先要討論未來的願景與目標，據此展開作出三~五年的作戰計劃，並依此計劃研擬細部執行方案。
但是，這是在理想情況下…事實上，企業所面臨的真實市場作戰，並沒有那麼單純。
市場實戰是面對一個動態、賽局的競爭環境，市場在變、消費者在變、競爭者也隨時在改變，當你計劃訂好後，一開始推動時，就發現市場預測與真實情況差距很大，必須修正....。
修正後，又發現競爭者也在變化，又被迫需要修正；修正後又隔多久，又發現消費者、競爭者也在變、…等。
不信你看，許多企業訂好了年度計劃後，每半年都還需要大費周章進行年度計劃修正，就是這個原因所造成。
計劃能力VS.靈活能力
坦白說，也不用修正了，因為再怎麼修正，計劃還是趕不上變化。更嚴重的是，在不斷見招拆招，修正過程中，企業經營很容易就失去方向感。
當然，我並不是說書本「知識理論、工具手法」，講得不對、不好！只是，企業培訓，就是要實務運用、創造績效。
在學校，你懂這些理論、手法，考試都能拿分數。但在市場競爭，你懂這些手法、競爭對手也懂，決勝關鍵就不在於懂不懂，而在於誰能靈活運用了。
面對一個動態、變化、複雜的市場環境.....你需要的不是從書本理論套公式、找答案的【市場計劃能力】；更需要是如何在動態賽局中，因應當下變化、適當應變的【靈活應變能力】。
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